遇到反復(fù)詢價的外貿(mào)客戶應(yīng)該如何處理？

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員做得久了，肯定遇到很多只問價不買貨的客戶，也許他們只是單純的拿不定主意，但是也有可能是想跟你的同行對比價格，而且，這種客戶還比較常見。

　　如果我們敷衍一下，客戶可能真的就損失掉了，但是實實在在的進(jìn)行報價又怕泄露給了同行，這種情況其實很考驗一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗以及跟進(jìn)能力。

　　01

　　客戶案例

　　XXX：半年前收到美國客戶的詢盤，他們公司幾個人會同時發(fā)郵件問我不同產(chǎn)品的報價，問完之后我問他們進(jìn)度，基本都不會答復(fù)，過幾天他們公司又有幾個人同時發(fā)產(chǎn)品來詢價，有時候一個人會問好幾樣產(chǎn)品。期間拿了六次樣品，拿的樣品款式非常多，有時候會兩個同事一起要樣品，讓我一起發(fā)過去。運費都是他們或者他們的客人支付，樣品我們是免費提供的。有時候樣品會直接讓我發(fā)給他們下游客戶，發(fā)完樣品后讓他們（或者他們客戶）收到樣品后通知我，都不會有下文，除了繼續(xù)詢價。

　　為什么有一些客戶只問價而不下單？

　　這個的確不好做規(guī)律性的總結(jié)，因為你永遠(yuǎn)不會知道客戶的真正目的是什么！每一個客戶的情況也不一樣。但是與有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通時你會發(fā)現(xiàn)，有一些常見情況會引起客戶只詢價而不購買。

　　情況如下?：

　　1、索取利益

　　2、單純詢價

　　3、橫向?qū)Ρ?

　　公司對客戶非常熱情，每一次客戶去拜訪公司或者進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的時候就會送他一些禮物，所以客戶慢慢就培養(yǎng)了習(xí)慣，只是問價拿禮物，但是不會下單。

　　客戶根本不想購買，只是隨便問問價格而已。

　　客戶在對比價格，客戶想知道他正在合作的供應(yīng)商是否給了他較優(yōu)的價格而已，所以他只是故意來問別人并確定下他拿到的價格是否是最優(yōu)惠的。

　　大多數(shù)情況下，價格對客戶來說都是最重要的，因為客戶決定是否購買就要先看價格，如果你沒有給他報價，客戶更不會進(jìn)一步溝通?？墒侨绻覀儗r格全盤托出，有很可能會遇到惡意套價的情況。

　　如果超過三次客戶拿到價格又不下單，那下一次來問你價格的時候你一定要很坦白的告訴他：

　　“對不起，老板說不用給你報價，因為多次報價后您并未下單，你們也并沒有表達(dá)出意向價格。我們一直很希望有機(jī)會為您服務(wù)，所以您一問價格就馬上報給您，因為我們相信只要你與我們合作一次的話你一定會特別喜歡與我們做生意。這一次是我們最后一次給你報價，而且報價之前就很想問你真的想合作還是只是想問價而已？”

　　英文模板：

　　"Sorry,?the?boss?said?he?didn't?need?to?give?you?a?quotation,?because?you?didn't?place?an?order?for?these?quotations,?and?asked?you?the?price?in?your?mind?without?telling?us.?We?always?hope?to?have?the?opportunity?to?serve?you,?so?we'll?give?you?the?price?as?soon?as?you?ask,?because?we?believe?that?as?long?as?you?cooperate?with?us?once,?you?will?especially?like?doing?business?with?us.?This?is?the?last?time?we?offer?you?an?offer,?and?before?we?make?an?offer,?I?really?want?to?ask?you?whether?you?really?want?to?cooperate?or?just?want?to?ask?the?price??"

　　02

　　態(tài)度放緩和

　　所謂來者都是客，應(yīng)用在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，也是很有道理的，不管對方是不是有購買意向，咱們自己的待客之道肯定是要做好的，不管對方有沒有想在你這里買貨，他來問你價格，肯定是對這個產(chǎn)品有興趣或者需求的，你爭取一下，說不定就將對手的客戶搶過來了呢？

　　不管怎么說，來問價的都是潛在客戶，而我們留住客戶的第一個基礎(chǔ)要求就是態(tài)度要好。

　　03

　　報價有所保留

　　客戶詢價的時候，我們作為業(yè)務(wù)的，一定要避免一問一答的形式，客戶問你一句你就答一句，那你就永遠(yuǎn)處于被動的地位，雖然讓客戶舒服了，但是你自己的業(yè)務(wù)會面臨一定風(fēng)險，因為這樣你只會被客戶一點點的把信息套走卻一無所獲。

　　所以說，我們要學(xué)會反問客戶，要主動問出客戶的需求，但是又要注意語氣的使用，要顯得很禮貌，才能不引起客戶的反感，例如：

　　您有什么要求？

　　您對這個產(chǎn)品有什么具體需求嗎？

　　是不是第二種說法就明顯不一樣？感覺更加尊重客戶，顯得更客氣，才能令客戶心里舒服，也就能夠心甘情愿的透露一下對他來說無所謂但是對你卻很有用的需求信息。

　　04

　　獲取開發(fā)線索

　　此次詢價，客戶可能并沒有向你購買貨物的打算，但是不代表以后就不會有，前提是他能一直記得住你，這就需要你能夠經(jīng)常聯(lián)系對方，需要你有一個客戶的常用聯(lián)系方式，最好是跟你詢價的那個人本人聯(lián)系方式，更顯得親近。

　　碰到客戶國家的相關(guān)節(jié)日的時候發(fā)個信息過去，做不成生意也能做個朋友，一回生二回熟，確?？蛻粼谛枰臅r候能夠第一時間想起你，機(jī)會有時候是找來的，但也是你有準(zhǔn)備的時候等來的。

　　05

　　靈活報價

　　不管怎樣溝通，客戶詢價了，最后肯定是要給個報價的，不然客戶也不可能甘心，但是如果你很直白的給出價格肯定也不行，單純的報一個價格，會讓你處于很被動的狀態(tài)，沒有回旋的余地，一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員就會分段式報價，不同規(guī)格不同報價，不同訂單數(shù)量不同報價，甚至還有各種各樣的優(yōu)惠報價，報完這些，最后還要加一句：以上只是參考價！

　　只一個參考價，不管客戶怎么說，你都有回旋的余地，從而也可以慢慢探索客戶的底線，再進(jìn)行談判，到最后甚至是下單。

　　總結(jié)

　　其實，不管客戶抱著什么樣的目的來詢價，首先我們需要提升對客戶背景的甄別能力，其次，我們需要保持一個重視的態(tài)度，因為這里面是能夠找出客戶資源的。