如果不把這個(gè)10年反思錄這個(gè)系列寫(xiě)完，可能很難幫到一部分愿意長(zhǎng)期走正道的同學(xué)把電商的全景圖看全。今天是本系列的第三篇，也是最后一篇。希望通過(guò)今天的內(nèi)容把前面兩篇長(zhǎng)文全部串起來(lái)，讓你徹底看清電商店鋪賺錢(qián)的本質(zhì)，從明天開(kāi)始的每一天都在做正確的事情上，再無(wú)浪費(fèi)時(shí)間和燒錢(qián)一說(shuō)。

　　好了，現(xiàn)在把鏡頭轉(zhuǎn)回來(lái)，咱們接著聊蘿卜干我們?cè)趺醋?。要做好這個(gè)類(lèi)目，前面我們提出并回答了兩個(gè)重要的問(wèn)題：

　　1、為什么這個(gè)行業(yè)目前還沒(méi)有頭部知名品牌？

　　2、到底什么樣的蘿卜干算是一款好的蘿卜干？

　　通過(guò)這兩個(gè)框架性問(wèn)題的思考和回答，我們會(huì)拆分出多個(gè)子問(wèn)題。這些問(wèn)題在上一篇文章里面都有提及，這里就不贅述了。

　　當(dāng)你把這些問(wèn)題都初步想清楚，想好了，這個(gè)時(shí)候再找個(gè)時(shí)間去看看市面上的產(chǎn)品是怎么來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題的。

　　注意！

　　這里的順序一定不能亂。除非你像黃錚一樣，對(duì)于外界的噪音有足夠的屏蔽力，同時(shí)又把這件事兒的本質(zhì)想得足夠的清楚，否則對(duì)于絕大多數(shù)人而言一定不要把順序搞反了。尤其是當(dāng)你自己還沒(méi)有想清楚這件事兒的本質(zhì)之前就去拆解爆款案例，很多人只會(huì)因此走向另一個(gè)歧途，那就是照搬！

　　關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)牢記小罐茶的創(chuàng)始人杜國(guó)楹對(duì)創(chuàng)業(yè)者講過(guò)的話：“對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司，肯定不能用目前市面上主流的解決問(wèn)題的方案。一定要有自己獨(dú)特的東西，而且要解決真問(wèn)題、不是假問(wèn)題?！?

　　很多人的習(xí)慣是看完市場(chǎng)上的爆款后就趕緊全盤(pán)照搬，他們會(huì)認(rèn)為跟著銷(xiāo)量好的賣(mài)家做準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。我之前也是在這里栽了大跟頭，因?yàn)橥耆珱](méi)有搞清楚創(chuàng)新的本質(zhì)其實(shí)是打破原有的基礎(chǔ)假設(shè)。

　　如果你的產(chǎn)品，你的做法，你的思路都跟市場(chǎng)上今天的選手一樣，憑啥就你能跑出來(lái)呢？這種思維方式在邏輯上就是有問(wèn)題的。雖然短期很難看出來(lái)，但是只要你堅(jiān)持做10年，從一個(gè)長(zhǎng)周期去看待這件事兒，你就能夠非常清楚的理解為啥當(dāng)年那么多牛X的店鋪后來(lái)泯然眾人也。

　　問(wèn)題在哪里？因?yàn)闆](méi)有給用戶創(chuàng)造半點(diǎn)價(jià)值，只不過(guò)做得早，撞見(jiàn)了某一個(gè)流量紅利的風(fēng)口。風(fēng)一停，翅膀還沒(méi)長(zhǎng)出來(lái)。啪嘰一下，跌下來(lái)摔死了。

　　一、看完那么多競(jìng)品，那咱家的蘿卜干叫個(gè)啥名呢？

　　附加說(shuō)明講完，我們開(kāi)始進(jìn)入實(shí)操。你可以從這個(gè)類(lèi)目消費(fèi)者習(xí)慣搜索的不同關(guān)鍵詞進(jìn)去，找到目前市面上各種在售的產(chǎn)品逐一分析。電商平臺(tái)上面的產(chǎn)品太多，由于時(shí)間限制，你可以選3-5款熱銷(xiāo)產(chǎn)品重點(diǎn)分析即可。

　　下面我們來(lái)舉一個(gè)實(shí)際的案例，比如我們選定了這一款烏江牌的蘿卜干來(lái)作為分析對(duì)象，我們從中能夠看到啥？

　　還記得我們上面提出的第一個(gè)問(wèn)題嗎？“為什么這個(gè)行業(yè)目前還沒(méi)有頭部知名品牌？”

　　當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到烏江兩個(gè)字，你第一時(shí)間聯(lián)想到什么東西呢？是不是大概率是榨菜。你現(xiàn)在停下來(lái)念一下這幾個(gè)字：“烏江蘿卜干”。來(lái)，再來(lái)一遍，“烏江，蘿卜干。” 請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是什么感覺(jué)，是不是感覺(jué)怪怪的？

　　這就好比你知道IPhone，但是今天給你說(shuō)“蘋(píng)果榨菜”是一樣的。每一個(gè)人心目中對(duì)于一個(gè)品牌都有自己固有的認(rèn)知。想要人記住烏江蘿卜干，就需要把它把這個(gè)類(lèi)別的勢(shì)能做到超過(guò)榨菜，說(shuō)白了就是要改變用戶原有的認(rèn)知體系。這個(gè)擰巴的過(guò)程有多難，你試試看就知道了。

　　在這種時(shí)候，一個(gè)新品牌，它一出生就是只跟蘿卜干掛鉤，不代表任何其他產(chǎn)品，一旦你吃完之后覺(jué)得是真好，是不是會(huì)更容易記住呢？

　　現(xiàn)在我們給自己的蘿卜干取一個(gè)響亮的名字，比方說(shuō)就叫“三姐蘿卜干”。為啥叫三姐呢？因?yàn)檫@個(gè)店鋪的老板娘做了一輩子的蘿卜干，本身就是這個(gè)行業(yè)的老資格達(dá)人。她在家里排行老三，大家都叫她三姐。然后到商標(biāo)局一查，三姐正好可以注冊(cè)到蘿卜干類(lèi)目，我們就用這個(gè)名字了。

　　二、三姐蘿卜干的機(jī)會(huì)在哪里？

　　咱們的名字選好了，到底應(yīng)該怎么做呢？還記得上一篇的內(nèi)容嗎，里面提到了幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。第一步，首先自問(wèn)：客戶判斷一款蘿卜干好不好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二步，回到產(chǎn)品的源頭思考：哪里產(chǎn)的蘿卜干最好？

　　沿著這個(gè)思路，先找到最好的蘿卜，我們?cè)賮?lái)說(shuō)具體要怎么做。比方說(shuō)你會(huì)看到烏江蘿卜干的頁(yè)面是這樣描述原材料的。

　　“甄選東北大根蘿卜為原料，好材好料好品質(zhì)?！?nbsp;嗯，原來(lái)烏江選的蘿卜是東北產(chǎn)滴。

　　那為什么東北的蘿卜就好呢？好在哪里？是口感好，還是因?yàn)榉奖汶缰?。除了東北以外，全國(guó)其它產(chǎn)地的蘿卜有什么特點(diǎn)？會(huì)不會(huì)有其它地區(qū)的蘿卜在脆度和嚼勁方面表現(xiàn)更優(yōu)？

　　把這些問(wèn)題掰開(kāi)揉碎了搞清楚，你就有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人看不見(jiàn)的市場(chǎng)空白機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　記得之前看到一位網(wǎng)友看完文章后發(fā)消息說(shuō)：“關(guān)鍵問(wèn)題是現(xiàn)在人們所需要的產(chǎn)品都是飽和的，哪有那么多創(chuàng)新的產(chǎn)品呢？中小賣(mài)家怎么做得出來(lái)？” 你看，這就是屬于典型的一把手的認(rèn)知天花板了。這句話翻譯過(guò)來(lái)就是，我要那種放在大馬路上，是個(gè)人都能看得見(jiàn)的金條。不要讓我想，也不要讓我思考，打磨，統(tǒng)統(tǒng)滾開(kāi)，我要一眼就能看得見(jiàn)，摸得著，還要容易上手。

　　如果你的想法是這樣的，那么請(qǐng)問(wèn)，憑啥這種躺在馬路中央的錢(qián)就非要讓你撿到呢？路上那么多人，為啥不跑過(guò)去撿起來(lái)，非要等你大搖大擺，慢慢悠悠地過(guò)去拿呢？

　　說(shuō)白了，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有新的機(jī)會(huì)存在。只不過(guò)是放在馬路中央的變少了，需要你深挖幾鋤頭才會(huì)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)而已。你說(shuō)這事兒太累、太麻煩我干不了，我就要找大馬路上的明眼能看見(jiàn)的錢(qián)。那么，你開(kāi)心就好。

　　我們接著往下看烏江蘿卜干的頁(yè)面，看完你可能會(huì)笑出來(lái)。

　　明明在一個(gè)蘿卜干的頁(yè)面里面，在談到自己的工藝如何如何強(qiáng)，蘿卜如何如何好的時(shí)候，他給你端上來(lái)一盤(pán)榨菜！

　　看到了嗎？這就是一個(gè)公司固有認(rèn)知的影響。不是說(shuō)消費(fèi)者認(rèn)為烏江就是榨菜，其實(shí)他們自己人也這么認(rèn)為。你說(shuō)這樣的認(rèn)知和資源投入，怎么可能把烏江蘿卜干做到行業(yè)靠前的位置呢？

　　其實(shí)這張圖反映出來(lái)背后的本質(zhì)是，很多你看似無(wú)比厲害的大公司，他們也是有自己明顯的認(rèn)知短板的。一家公司過(guò)去成功的某些經(jīng)驗(yàn)，恰恰會(huì)成為他們做其它產(chǎn)品的掣肘。他們過(guò)去的成功，沒(méi)有任何邏輯能推導(dǎo)出未來(lái)他們做其它產(chǎn)品也一定能成。烏江在榨菜里面做到了知名品牌，在蘿卜干領(lǐng)域就未必。

　　這不正是給后來(lái)者的機(jī)會(huì)么？

　　三、三姐如何才能做出不一樣的蘿卜干？

　　來(lái)，我們盯著下面的這個(gè)瓶子的包裝圖來(lái)看。對(duì)，只看包裝，不要看產(chǎn)品，就盯著翻來(lái)覆去地看。

　　看出什么感覺(jué)來(lái)了嗎？請(qǐng)問(wèn)這張臉譜圖，你喜歡嗎，為什么？

　　有些人會(huì)說(shuō)喜歡，有些人呢會(huì)說(shuō)不喜歡，太老氣。嗯，都對(duì)！因?yàn)榇蠹业膶徝琅袛嗍遣灰粯拥?。下面的這段分析純屬舉例，你明白就好。

　　比方說(shuō)，今天市面上超過(guò)80%的蘿卜干都是采用的東北蘿卜。但是通過(guò)原材料篩選，我們找到了口感更好的湖北蘿卜。這個(gè)湖北蘿卜也許在很多方面都不如東北蘿卜，但就是有一點(diǎn)比東北蘿卜要強(qiáng)，就是腌制后的嚼勁超級(jí)好，嘎嘣脆！而這個(gè)脆度指數(shù)恰恰是很多年輕人喜歡吃蘿卜干的關(guān)鍵因素之一。

　　當(dāng)我們把全國(guó)各大產(chǎn)地的蘿卜都比較完畢了，決定采用湖北蘿卜的那一刻開(kāi)始，這就決定了我們后面的產(chǎn)品會(huì)在脆度方面大概率超越市面上的其它產(chǎn)品，而這！正是某一類(lèi)人群復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵。如果你的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率一上來(lái)就能做到行業(yè)均值以上，甚至是2倍。請(qǐng)放心，就算你的推廣做得再爛，寶貝做起來(lái)賺錢(qián)也只是時(shí)間問(wèn)題。

　　推廣技術(shù)爛，你找個(gè)熟悉的人就解決了。但如果是產(chǎn)品爛，請(qǐng)誰(shuí)來(lái)做都是個(gè)死！

　　好了，湖北的蘿卜選好了，人群也定了，就是那些對(duì)于蘿卜干脆度有強(qiáng)烈要求的年輕人。人群定了，產(chǎn)品的審美也就定了。請(qǐng)問(wèn)上面的臉譜包裝能讓多少年輕人眼前一亮，愿意從貨架上馬上拿起來(lái)看呢？

　　如果說(shuō)上面的這種審美太過(guò)老氣，那下面這種呢，會(huì)不會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)不同的感覺(jué)？

　　注意！我們不是想說(shuō)這種風(fēng)格的圖片就是最好的，你也可以另辟蹊徑，設(shè)計(jì)出你認(rèn)為更符合這個(gè)人群審美的好包裝。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的這個(gè)環(huán)節(jié)，我們只想表達(dá)一個(gè)意思，就是你需要在明確服務(wù)誰(shuí)之后，拿出適合這個(gè)人群審美的好設(shè)計(jì)。

　　今天消費(fèi)者買(mǎi)啥東西都受產(chǎn)品顏值的影響。如果你放在貨架上第一眼就無(wú)法抓住她，就算你瓶子里面裝的東西再好吃。

　　“對(duì)不起，我沒(méi)興趣?！?

　　為啥？“太丑了！”

　　這“該死”的顏值經(jīng)濟(jì)啊，就是這么厲害。

　　四、爆款的前夜：0投放試銷(xiāo)！

　　好產(chǎn)品+好設(shè)計(jì)，你離爆款出世還有最后的關(guān)鍵一步：0投放試銷(xiāo)！

　　什么是0投放試銷(xiāo)？不做任何付費(fèi)推廣，有實(shí)體渠道的放到貨架上，做電商的同學(xué)在你的預(yù)算范圍內(nèi)讓一部分客戶免費(fèi)體驗(yàn)一波，然后靜靜地回收一切重要數(shù)據(jù)。

　　第一階段回收的數(shù)據(jù)包括但不限于：每天的訪客數(shù)、產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、評(píng)價(jià)、差評(píng)率，還有購(gòu)買(mǎi)的決策點(diǎn)，就是他為什么買(mǎi)，因?yàn)槟膫€(gè)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)你的三姐蘿卜干，都要搞清楚。當(dāng)你把這些信息都是收集起來(lái)之后，下一步的產(chǎn)品迭代升級(jí)點(diǎn)是不是也就一并出來(lái)了？

　　在正式做付費(fèi)推廣前，先小范圍閉環(huán)好好打磨你的產(chǎn)品。實(shí)際上經(jīng)過(guò)我們過(guò)去的反復(fù)測(cè)試，只要你試銷(xiāo)前用前面的方法細(xì)細(xì)打磨了產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，在很大概率上你產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率和客戶的轉(zhuǎn)介紹率會(huì)高于行業(yè)均值。只要這些核心數(shù)據(jù)有1到2項(xiàng)處于這樣的水平，即使你的廣告投放差一點(diǎn)也無(wú)妨，它們不會(huì)成為你賺錢(qián)路上的大障礙。

　　后期能否跑起來(lái)，關(guān)鍵比的是你迭代的速度。只要你前期產(chǎn)品足夠用心，后面再牢牢聚焦在產(chǎn)品體驗(yàn)的迭代上面，用這樣的方式來(lái)做電商，你就擁有60%以上的成功概率，遠(yuǎn)超普通人使用的野蠻照搬+作假單推廣的模式。

　　不是富二代的，想要不燒冤枉錢(qián)的同學(xué)，請(qǐng)一定牢記：不要在產(chǎn)品驗(yàn)證前大規(guī)模投廣告。

　　只要你做到了這一步，你就能遠(yuǎn)離99%的燒錢(qián)大坑。

　　五、精華！電商10年運(yùn)營(yíng)流程大匯總

　　好了，從0到1，或者說(shuō)我們電商自己從0到千萬(wàn)的第一階段的基礎(chǔ)邏輯和實(shí)操步驟，今天我們就算毫無(wú)保留地分享完了。里面的每一個(gè)問(wèn)題，思考的角度和方法，都是在過(guò)去10年踩了無(wú)數(shù)的坑之后才弄明白的，希望對(duì)你自己做能夠有點(diǎn)幫助。最后在這里一并匯總成執(zhí)行清單，方便大家后續(xù)實(shí)操。

　　第0步：店鋪啟動(dòng)前一把手自己的靈魂自問(wèn)？

　　1、你現(xiàn)在正在做的事情，或者這個(gè)店鋪，是不是你特別想做的事情，如果不做這個(gè)事兒你就活不下去了？

　　2、你最想做什么事兒？如果你現(xiàn)在做的這件事兒就是你生命中最后的一件事，它能否成為你這個(gè)人的代名詞？

　　3、把自己調(diào)整到創(chuàng)造者思維！凡是看到產(chǎn)品，多問(wèn)幾個(gè)為什么？這個(gè)世界上的所有產(chǎn)品都是人創(chuàng)造出來(lái)的，它們不是理所當(dāng)然就應(yīng)該是這個(gè)樣子。

　　上面的問(wèn)題都想清楚之后，再進(jìn)入實(shí)操環(huán)節(jié)。一共三步：

　　第一步，搞清楚客戶需求

　　1、為什么這個(gè)行業(yè)目前還沒(méi)有頭部知名品牌？如果有，他們都滿足了客戶的什么需求？

　　2、對(duì)于客戶而言，到底什么才是真正的好產(chǎn)品？他們的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　3、你自己是否擅長(zhǎng)做這個(gè)產(chǎn)品，是否有著跟行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的深度認(rèn)知？

　　第二步，拿出優(yōu)秀的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)

　　1、切忌不要照搬主流做法，多問(wèn)幾個(gè)為什么，這個(gè)類(lèi)目好產(chǎn)品的定義到底是什么？

　　2、根據(jù)你的目標(biāo)人群，拿出高顏值的設(shè)計(jì)方案。不要拿出一個(gè)丑陋無(wú)比的產(chǎn)品給客戶看，它會(huì)直接把客戶趕走的。

　　第三步，爆款的前夜：0投放試銷(xiāo)！

　　這一步測(cè)試你的產(chǎn)品本身的靜賣(mài)力。什么是靜賣(mài)力？就是你不做任何推廣促銷(xiāo)，看這款產(chǎn)品天然的銷(xiāo)售力如何。這個(gè)階段你就安安靜靜地把一手?jǐn)?shù)據(jù)收集起來(lái)，哪些地方有問(wèn)題，就趕緊去解決，直到把產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率死磕到行業(yè)均值以上。

　　直到這一刻，你再放開(kāi)手腳開(kāi)始投廣告吧！

　　好了，三天的內(nèi)容總算寫(xiě)完了，這也算是自己對(duì)過(guò)去10年的一個(gè)交代和總結(jié)。我非常清楚這套方法只適用于少部分人。那一部分人呢？就是那群在價(jià)值觀上高度認(rèn)同的同學(xué)。只有這群人拿到這東西才會(huì)感覺(jué)到真正有用。

　　這套方法就好比是金箍棒，那拿棒子的人也必須要是孫悟空才行啊。否則這十萬(wàn)八千金的大棍子，誰(shuí)又能掄得動(dòng)，你說(shuō)呢？