淘寶電商不會(huì)讓你覺得難做。只不過有一點(diǎn)，它可能讓你覺得更難做了。

　　最近收集到了同學(xué)們的一波最新反饋。大致的情況如下，看看其中有多少也是你正在面臨的問題。

　　1、今年店鋪流量比去年更少了。

　　2、轉(zhuǎn)化率不行，很多客戶光是看，下單的少。

　　3、之前shua單還有用，現(xiàn)在補(bǔ)單效果很差，花錢推廣也拉不起來。

　　這些問題是我從眾多反饋里面挑選出來的典型代表，屬于絕大多數(shù)中小賣家都在面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)狀。為啥大家都在抱怨電商營銷難做，效果越來越差了？這是一個(gè)階段性問題，還是說上款-shua單-砸錢推的老模式走到頭了呢？本周墨涵電商的深度分析長文，我們就一起聊聊這個(gè)眼下淘寶賣家最頭疼的問

　　題：淘寶店鋪營銷如何破局？

　　一、為何淘寶的營銷越來越難做了？

　　要解決這個(gè)問題，首先我們必須要搞懂這個(gè)問題發(fā)生的根本原因在哪里。上周的文章里面，我們給大家提煉出來兩個(gè)思維模型。一個(gè)是非共識(shí)，另外一個(gè)就是周期思維。

　　請(qǐng)自問一個(gè)問題，在你的認(rèn)知體系里面，淘寶店鋪的營銷應(yīng)該怎么做？相信你拿這個(gè)問題去問10個(gè)掌柜，9個(gè)人腦中的直覺反應(yīng)是什么？shua單、推廣。還有其他的么？好吧，基本就沒有了。

　　“淘寶店鋪就是上個(gè)鏈接，然后找淘寶客、shua單公司shua單。有了銷量，權(quán)重起來后加入直通車超級(jí)推薦開始做推廣，拉升銷量從而拿到更多免費(fèi)流量。免費(fèi)流量進(jìn)店實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，進(jìn)而賺到錢。”

　　請(qǐng)問，上面的這句話，是不是完整地描述了很多中小賣家心中的營銷模型。當(dāng)99%的淘寶賣家都知道并且在實(shí)踐這一方式的時(shí)候，它就成為了共識(shí)。如果你今天進(jìn)入淘寶，用同樣的思維方式去操作你的店鋪。失敗的概率只會(huì)成倍放大，因?yàn)槟阒赖膭e人早就知道了。找到店鋪運(yùn)營過程中的非共識(shí)，才是你成功的第一步。

　　其次，上周的第二個(gè)思維模型我們提到了周期二字。如今天的淘寶平臺(tái)，已經(jīng)是生長了17年時(shí)間的成熟圈子了。如果把淘寶看做是一個(gè)03年出生的孩子的話，那么我們用今天的話來講就是：“00后都已經(jīng)開始畢業(yè)參加工作了?！?nbsp;如果你還守著幾年前的陳年老方法來死磕今天的店鋪，效果不理想本身就是一個(gè)必然的結(jié)果。

　　在2009年我自己剛進(jìn)入淘寶的時(shí)候，還能體會(huì)到這樣的感覺：只要開店就能賣貨。那個(gè)時(shí)候各個(gè)類目都充滿了紅利期，只要你動(dòng)作快，執(zhí)行到位，結(jié)果真的可以是立竿見影。如今淘寶各個(gè)類目，尤其是女裝、食品、美妝這樣的大類目紅利早已消耗殆盡。如果你的產(chǎn)品沒有經(jīng)過任何的打磨，就是隨手在當(dāng)?shù)厥袌龌蛘吣眠^來掛上去賣，賣得不好是理所當(dāng)然的事情。連衣裙一搜出來750條結(jié)果，供給遠(yuǎn)大于需求。那憑啥客戶就要跑到你的店鋪去買東西呢，給個(gè)理由先？

　　還記得90年代那些接著電商廣告走紅的品牌嗎？比如秦池古酒、燕舞牌錄音機(jī)、小ba王學(xué)習(xí)機(jī)等等。那時(shí)候能夠吸引消費(fèi)者注意力的平臺(tái)很少，有膽量和實(shí)力在電視臺(tái)上做廣告的牌子，產(chǎn)品就會(huì)讓消費(fèi)者快速注意到。今天你再試試看，年輕人還有幾個(gè)看電視？僅僅靠在電視上投放一個(gè)廣告，就能做起來一個(gè)品牌的時(shí)代早就一去不復(fù)返了。同樣，這樣的話也適用于紅利消耗殆盡的淘寶平臺(tái)。所以，要破局，必先破除腦中早已約定俗成的這個(gè)思維模型：

　　“只要上個(gè)寶貝、刷個(gè)單就能把店鋪?zhàn)銎饋碣嵉藉X的時(shí)代，也已經(jīng)過去了。”

　　想著再靠這些老方法在淘寶電商這個(gè)平臺(tái)獲得持續(xù)的成功，可能性已經(jīng)大大降低了。因此，想要解決眼前問題的掌柜，首先第一步就是需要跳出固有思維的束縛。接下來我們就進(jìn)入到本文怎么辦的環(huán)節(jié)?？纯吹降孜覀冃枰瞿男└淖儾拍芙鉀Q眼前的問題，做好店鋪營銷，提升店鋪業(yè)績。

　　二、淘寶店鋪營銷的破局點(diǎn)：吃透產(chǎn)品與客戶

　　先分享一個(gè)最近在直通車賬戶診斷過程中的實(shí)操案例。

　　通過查看直通車的歷史報(bào)告，這個(gè)學(xué)員的直通車投產(chǎn)比長期在1左右徘徊，基本上從來沒有超過盈虧平衡線。在溝通過程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他已經(jīng)上過不少淘寶大學(xué)的直通車課程，對(duì)于操作技法來講并不是完全陌生。但是效果為啥就那么差呢？經(jīng)過分析我發(fā)現(xiàn)，他建立計(jì)劃的方式“嚴(yán)格”使用了課程里面提到的多種技法，比如廣撒網(wǎng)。標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃里面放了很多系統(tǒng)推薦的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，無形當(dāng)中就增加了花錢的速度。之所以投產(chǎn)比很差，主要原因就是因?yàn)闆]有理解直通車廣告的本質(zhì)是精準(zhǔn)人群。

　　很多老師在課堂上舉的案例都是女裝、食品這些大類目。這種屬性的產(chǎn)品本身相關(guān)的關(guān)鍵詞多，成交的面廣，需要通過廣撒網(wǎng)來進(jìn)行測試。而這位同學(xué)的店鋪產(chǎn)品卻是恰恰相反，要買這個(gè)東西的都是有精準(zhǔn)的專業(yè)需求的客戶。對(duì)于這類產(chǎn)品，投放周邊的廣泛關(guān)鍵詞的用處很小。因?yàn)椴恍枰@個(gè)產(chǎn)品的人，即使你天天把廣告都推到他跟前，他也不會(huì)買。

　　最終在溝通了30分鐘后，還是這個(gè)車手，人沒有任何的變化。只是完成了一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：刪除掉不能成交的關(guān)鍵詞，一周后賬號(hào)的賬號(hào)的投產(chǎn)比就提升到了3.8。1年都沒有解決的問題，通過診斷30分鐘就搞定了。解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)還是回歸到電商營銷的本質(zhì)上來：吃透產(chǎn)品、理解客戶。

　　看完這個(gè)案例，那應(yīng)該怎么做才能做到呢？今天給大家?guī)硪唤M可以供你模塊化操作的問題組。通過向自己提問，只要認(rèn)真回答好這些問題，你就能夠跳出之前傳統(tǒng)電商思維的模型，發(fā)現(xiàn)新的營銷的機(jī)會(huì)。

　　在講解這個(gè)問題模板前，請(qǐng)大家先把下面這句話寫在自己的筆記本上：

　　“不管任何一本營銷書上怎么講，營銷的根本核心就是一句話：搞清楚產(chǎn)品優(yōu)勢，以及賣給誰?！?

　　弄清楚目標(biāo)人群的痛點(diǎn)、需求、為啥買這個(gè)產(chǎn)品。把這件事兒徹底吃透之后，再匹配上合適的推廣工具和方法，就能把產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提起來，把東西賣出去，這是一切營銷的根本出發(fā)點(diǎn)。

　　只有牢牢記住了這個(gè)點(diǎn)，營銷工作才能找到一個(gè)正確的發(fā)力點(diǎn)。接下來就把五個(gè)破局問題組羅列出來，供大家在平日實(shí)操的時(shí)候使用。

　　1、客戶購買這個(gè)產(chǎn)品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環(huán)境和情感因素。

　　2、客戶在什么場景下遇到這個(gè)問題，會(huì)想起來解決這個(gè)問題？

　　3、客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候遇到哪些阻礙？

　　4、當(dāng)前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時(shí)性方案來解決這個(gè)問題，這些方案是什么？

　　5、用戶對(duì)更優(yōu)產(chǎn)品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　為了幫助大家更好地理解這個(gè)破局問題組的用法，下面我們就用一個(gè)店鋪的實(shí)際案例帶著大家一起來走一遍。希望大家可以這個(gè)實(shí)操的過程，深度了解它的使用方法，進(jìn)而找到自己的破局點(diǎn)。

　　店鋪產(chǎn)品：熏香

　　問題1：客戶購買這個(gè)產(chǎn)品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環(huán)境和情感因素。

　　回答1：客戶購買需要熏香是為了滿足下列需求：除味、放逐、愉悅身心，信仰、瑜伽、打坐、冥想。

　　問題2：客戶在什么場景下遇到這個(gè)問題，會(huì)想起來解決這個(gè)問題？

　　回答2：客戶在感覺到周圍環(huán)境有異味，在換季收納整理衣物的時(shí)候，在打坐冥想需要意識(shí)專注在一點(diǎn)的時(shí)候，在上香的時(shí)候會(huì)想到要購買這個(gè)產(chǎn)品。

　　問題3：客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候遇到哪些阻礙？

　　回答3：香味是不是自己喜歡的？是不是周圍的人喜歡的？孕婦兒童可以用嗎？

　　問題4：當(dāng)前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時(shí)性方案解決這個(gè)問題，這些方案是什么？

　　回答4：不確定香味是否是自己喜歡的，因此多買幾種味道測試。關(guān)于孕婦和兒童是否能用，主要就是直接與客服確認(rèn)。

　　問題5：用戶對(duì)更優(yōu)產(chǎn)品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　回答5：客戶會(huì)為了更好的味道買單，會(huì)為更好的體驗(yàn)買單。愿意支付的價(jià)格從3倍到30倍都有。真正修行的人也很隨緣。

　　以上就是這位同學(xué)關(guān)于五大破局問題的完整回復(fù)。結(jié)合這份答卷，再結(jié)合行業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)內(nèi)的很多店鋪，包括這個(gè)同學(xué)自己的詳情頁主要都是在主打除味這個(gè)功能。而其他的諸如瑜伽、打坐和冥想的場景講的人相對(duì)比較少。

　　我們知道，馬斯洛有一個(gè)需求金字塔，如下：

　　對(duì)照這張圖，我們可以知道這個(gè)學(xué)員的熏香當(dāng)前主打的功能主要以滿足客戶的基礎(chǔ)需求為主，處于需求金字塔的底層。而使用熏香的客戶存在廣泛的精神、冥想和更高層次的心里需求的場景。這部分場景恰恰也是走出淘寶、破局淘寶、從新媒體上引來精準(zhǔn)客戶的一個(gè)典型易用場景。

　　“每一個(gè)人都想要解決自己的問題，但往往只有幫助他人解決好問題，才能解決你自己的問題?！?

　　怎么才能幫助這位同學(xué)在2021年實(shí)現(xiàn)新的增長呢？基于這個(gè)同學(xué)在電商會(huì)員群里平日所做的一些內(nèi)部分享來看，她本身就對(duì)于佛法、心法和禪修的話題有較深的理解。那么專門針對(duì)這部分高層次需求的客戶，在自媒體平臺(tái)比如你看到的頭條上開一個(gè)賬號(hào)專門用于分享與禪修、靜心方面的內(nèi)容。這些內(nèi)容可以更好地幫助到在日常生活中，因?yàn)楦鞣N壓力、煩心事兒而產(chǎn)生這方面需求的人群。分享內(nèi)容這個(gè)行為本身，就是在為目標(biāo)人群在提供一種更好的服務(wù)。

　　當(dāng)你的內(nèi)容真正幫助大家更好地滿足心靈、精神方面的需求，那么在瑜伽、打坐這樣相關(guān)場景下經(jīng)常用到的熏香的客戶自然就會(huì)產(chǎn)生出相應(yīng)的購買行為。這時(shí)，你就可以從專業(yè)的角度為不同場景需求的客戶推薦對(duì)應(yīng)的味道熏香，最終的結(jié)果通過滿足了客戶更高層級(jí)的需求，解決了他們的問題，從而順帶實(shí)現(xiàn)了店鋪業(yè)績?cè)鲩L的需求，解決了自己的問題。

　　你看，通過這個(gè)完整案例我們可以發(fā)現(xiàn)，以前我們都拼命地想搞流量、shua單、拉升銷量，從而幫助自己拿到更多的流量和訂單。如今，平臺(tái)紅利耗盡，老方法效果越來越差。在這樣的情況下，我們不是更加努力地死磕之前的老方法，甚至懷疑是不是自己還不夠努力？關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)應(yīng)該是轉(zhuǎn)換思維方式，把重點(diǎn)從解決自己的問題變換到客戶身上來，去發(fā)現(xiàn)哪些客戶有需求、有痛點(diǎn)，但是現(xiàn)在的店鋪和產(chǎn)品還沒有很好滿足的點(diǎn)。找到這些點(diǎn)，滿足好客戶的細(xì)分需求，就能實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績的增長。

　　因此，通篇分析下來你會(huì)發(fā)現(xiàn)，破局問題組的本質(zhì)是幫助你改變思維模式。把聚光燈從自己身上轉(zhuǎn)到客戶身上，你就有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)更多以前沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　　在線下的實(shí)操課教學(xué)中，我發(fā)現(xiàn)很多同學(xué)在這個(gè)思考方式轉(zhuǎn)移的過程中存在一個(gè)遷移的障礙，不知道從哪個(gè)點(diǎn)入手能夠更快。因此在營銷執(zhí)行環(huán)節(jié)，我再給大家提供一個(gè)最簡單的實(shí)操上手的方式，我稱之為：

　　“一個(gè)人、面對(duì)面銷售模型”

　　這個(gè)模型簡單易用，非常適合我們淘寶電商掌柜在日?；顒?dòng)中經(jīng)常使用。關(guān)鍵點(diǎn)就一句話，總結(jié)如下：

　　“在推廣銷售你的產(chǎn)品前，腦中不要想到一群人，就只想某一個(gè)具體的人?，F(xiàn)在你就拿著你的產(chǎn)品站在她的面前，面對(duì)面銷售這款產(chǎn)品，你會(huì)對(duì)她說什么？”

　　把這句話裝進(jìn)你的思維模型中以后，再來看下面這些已經(jīng)非常熟悉的廣告語：

　　“送長輩，黃金酒”

　　“怕上火，喝王老吉”

　　“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”

　　是不是能夠感覺到它們傳達(dá)出來的那種面對(duì)面銷售的力量？廣告的唯一目的就是銷售，而最好的銷售就是你跟客戶面對(duì)面銷售的時(shí)候，怎么講能夠賣出去，你就把它提煉出來成為你的廣告營銷語！

　　你能搞定一個(gè)客戶，就能拿下一群類似的客戶，這就是淘寶店鋪營銷破局的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　干貨總結(jié)

　　1、為何淘寶的營銷越來越難做了？

　　平臺(tái)紅利期已過，臺(tái)面上的機(jī)會(huì)越來越少。再用以前的，所有人都知道的老方法來死磕今天的問題，效果只會(huì)越來越差。

　　2、營銷破局問題組

　　1、客戶購買這個(gè)產(chǎn)品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環(huán)境和情感因素。

　　2、客戶在什么場景下遇到這個(gè)問題，會(huì)想起來解決這個(gè)問題？

　　3、客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候遇到哪些阻礙？

　　4、當(dāng)前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時(shí)性方案來解決這個(gè)問題，這些方案是什么？

　　5、用戶對(duì)更優(yōu)產(chǎn)品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　3、“一個(gè)人、面對(duì)面銷售模型”

　　“在推廣銷售你的產(chǎn)品前，腦中不要想到一群人，就只想某一個(gè)具體的人?，F(xiàn)在你就拿著你的產(chǎn)品站在她的面前，面對(duì)面銷售這款產(chǎn)品，你會(huì)對(duì)她說什么？”

　　尾巴

　　跟同學(xué)們一樣，最近這段時(shí)間我也陸續(xù)收到很多這樣的消息推送，“什么天天特賣規(guī)則更新了，2021淘寶搜索規(guī)則變了，淘寶客銷售計(jì)入權(quán)重新玩法又來了......”

　　但是，卻幾乎很難看見哪里有講出這句真實(shí)的大白話：

　　“ 如果你的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，目標(biāo)人群也沒有吃透的情況下，天天去追逐這些東西除了浪費(fèi)時(shí)間，一點(diǎn)兒用都沒有！”

　　成功無法復(fù)制，但失敗是真的可以。投資大師查理芒格說：“只要堅(jiān)持做”錯(cuò)誤”的事情，失敗就是必然。”

　　不管是哪行哪業(yè)，要解決好自己的問題，必須首先抓住問題的本質(zhì)。時(shí)代在變，而且越變?cè)娇?。用刻舟求劍的思維方式，想著用老方法一招吃遍天下的店鋪業(yè)績一定會(huì)垮；沒有抓住自己店鋪問題的本質(zhì)，天天追著各種所謂的新技術(shù)跑的店鋪更是難以實(shí)現(xiàn)銷售的增長。

　　越想增長，越是陷入其中無法自拔的那種累，相信很多掌柜已經(jīng)是深有體會(huì)。要打破這個(gè)魔咒，必先破除原來老舊且已經(jīng)失效的思維方式。唯有你思考問題的方式發(fā)生了改變，你的行為才會(huì)不同，進(jìn)而才能影響到最終的結(jié)果。

　　希望本篇文章能夠幫到今天正面面臨營銷破局、增長難題的同學(xué)少走些彎路，找到自己店鋪真正的問題，干掉它！最終幫助你達(dá)成心中的目標(biāo)！