近期，某品牌開咨詢會，客戶談到了一個問題：

　　我們的sales在做產(chǎn)品推介的時候，客戶不信任我們：

　　我們說我們是采用環(huán)保材料，客戶不相信；

　　我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；

　　我們說是十幾年老品牌，客戶說都沒聽過你們，不相信。

　　銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。外貿(mào)行業(yè)的小伙伴也在論壇上發(fā)帖吐槽，客戶第一次合作不信任自己的公司和產(chǎn)品：

　　那么，客戶在第一次合作時，首先要考慮哪些問題呢？

　　理解問題：你是誰（你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案）

　　動機(jī)問題：客戶為什么選你（你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢（比較優(yōu)勢）讓顧客選擇你）

　　信任問題：客戶為什么愿意相信你說的（你說你厲害就厲害嗎？）

　　而這三個問題中，信任問題是一切的基礎(chǔ)，如果對方不信任你，怎么會愿意掏錢買單呢？

　　方法一：提供資質(zhì)，證書等

　　將公司的營業(yè)執(zhí)照，所獲得的證書或者國際認(rèn)證，工廠照片等發(fā)送給客戶，以此取得客戶的基本信任。包括列舉一些權(quán)威或者業(yè)內(nèi)知名認(rèn)證。比如：

　　“這本書講語法講得特別好，推薦你讀?！睉岩?

　　“這本書是俞敏洪在語法方面推薦的一本書?！毕嘈?

　　“這種空氣凈化器很好用，推薦你用?！睉岩?

　　“這種空氣凈化器很好用，做PM2.5‘科普’的美?國?大?使館就是用的這款凈化器?！毕嘈?

　　為什么第一句懷疑，第二句開始相信？

　　因?yàn)榭蛻魶]有時間去深入研究一個產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡化決策的捷徑出現(xiàn)了：跟隨權(quán)威。

　　方法二：整理海外客戶產(chǎn)品的反饋表

　　這樣的反饋表最好儲備一些供長期使用，包括各種出口數(shù)據(jù)，產(chǎn)品參數(shù)，材料品質(zhì)，反饋評論等，讓所有潛在客戶知道我們的產(chǎn)品在很多國家和地區(qū)擁有很好的口碑和銷量。

　　每一個人都知道用數(shù)據(jù)說明觀點(diǎn)，但單純的拿數(shù)據(jù)做輸出并不能說明什么。

　　比如說：你告訴一個愛吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以為然。但如果你列出數(shù)據(jù)：一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸，這相當(dāng)于6個漢堡+1杯可樂。（本數(shù)據(jù)只為舉例）

　　那么他就會對你所說的“不健康”有很清楚的認(rèn)識，也相信你所說的是“有據(jù)可循”的。

　　其實(shí)，不管什么行業(yè)，隨便拋出一個數(shù)據(jù)，對任何人來說都是陌生的。所以，把數(shù)據(jù)放在對方熟悉的產(chǎn)業(yè)或者語境中，讓數(shù)字符合人性尺度原理，才能讓人信服。

　　方法三：如果有意愿，可以邀請他們來公司

　　如果是品質(zhì)高的客戶，可以提供更多的福利，比如可以跟客戶說：

　　您只要安排好機(jī)票就行，到中國我們會給您安排好吃飯住宿等事宜。

　　這樣的也會讓客戶感覺到你們對他的重視和認(rèn)真對待。

　　方法四：詢問客戶是否在國內(nèi)有“熟人”

　　詢問客戶在國內(nèi)是否有相熟的朋友或者已經(jīng)合作過的貨代公司，可以讓他們代為參觀，了解我們的企業(yè)文化等，同樣也會承擔(dān)他們的相關(guān)費(fèi)用。

　　但要注意的是，這種方式需要確認(rèn)客戶的重要性以及購買的意向。

　　方法五：查看客戶所在國家是否有老客戶

　　如果有大訂單老客戶，可以讓他先去那里檢驗(yàn)下產(chǎn)品整體質(zhì)量（這需要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬）。但這樣做也會有風(fēng)險，首先不能隨便將老客戶的資料給別人，其次要確認(rèn)新客戶的背景以及想要合作的意向。

　　如果在鄰近國家有，比如“波蘭和德國”，“挪威和丹麥”等，在費(fèi)用和時間可控情況下，可以建議客戶打電話或者親自去一趟檢驗(yàn)一下。

　　方法六：采用對雙方都很安全的付款方式

　　如果客戶采購量多的話，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對客戶說：

　　我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，因?yàn)橄胍虚L期合作，所以我們愿意在定金和折扣上給與優(yōu)惠。