如果，SEM真有捷徑的話，那么?“帕累托法則”就是那條捷徑?？催^我文章的朋友要說了，又是這個，是的，因為對你太重要，對我們太重要！

　　我們在日常工作和生活中，不缺要做的事，缺的是不做哪些事的魄力和覺察力，做減法需要勇氣。

　　為了方便解釋，筆者把百科的注解復(fù)制過來：

　　帕累托法則又稱80/20法則，是由意大利經(jīng)濟學(xué)家和社會學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的，最初只限定于經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域，后來這一法則也被推廣到社會生活的各個領(lǐng)域，且深為人們所認(rèn)同。

　　帕累托法則是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。例如，在企業(yè)中，通常80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶；經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，20%的人掌握著80%的財富；心理學(xué)家認(rèn)為，20%的人身上集中了80%的智慧等。

　　具體到時間管理領(lǐng)域是指大約20%的重要項目能帶來整個工作成果的80%，并且在很多，情況下，工作的頭20%時間會帶來所有效益的80%。

　　帕累托法則對我們的啟示是：大智有所不慮，大巧有所不為。工作中應(yīng)避免將時間花在瑣碎的多數(shù)問題上，因為就算你花了80%的時間，你也只能取得20%的成效，出色地完成無關(guān)緊要的工作是最浪費時間的。

　　你應(yīng)該將時間花于重要的少數(shù)問題上，因為掌握了這些重要的少數(shù)問題，你只花20%的時間，即可取得80%的成效。

　　工作中我們要學(xué)會“不釣小魚釣鯨魚”，如果你抓了100條小魚，你所擁有的不過是滿滿一桶魚，但如果你抓住了一條鯨魚，你就不枉此行了。

　　大家都認(rèn)為“帕累托法則”自己聽過，看過，知道，并深以為然。但，為什么還是不會數(shù)據(jù)分析，為什么分析完數(shù)據(jù)還是沒能及時執(zhí)行，為什么執(zhí)行了還是不出結(jié)果呢？

　　韓寒在《后會無期》說：“聽過很多道理，依然過不好這一生?！?

　　深究原因，只有一點，就是理解得不夠徹底。

　　怎樣做能理解得更徹底呢？

　　在行動過后，增加自我的反思和總結(jié)。

　　反思和總結(jié)越徹底，對理念的理解越深入、越清晰，知道、做到才能得到。

　　筆者在閱讀同一本書時，上半年讀和現(xiàn)在讀，感受居然完全不一樣。

　　上半年，看書上密密麻麻的文字，以為自己都懂了，看著看著就走神了，為什么會走神，因為不感興趣，甚至不屑。

　　現(xiàn)在，書上同樣一行字，我看了好幾遍，再讀好幾遍，最后不罷休，還用筆抄寫一遍。

　　為什么會這樣呢？

　　因為這大半年里，筆者一直在行動和反思。

　　里面印刷的文字，赫然變成了一種跟腦部產(chǎn)生共鳴的感受，跟自己過往的踐行交相輝映，讓自己的理解更淋漓盡致，更靈動通透。

　　好了，回到如何用“帕累托法則”來分析賬戶？先放組數(shù)據(jù)：

　　上圖數(shù)據(jù)整體下單成本偏高，目標(biāo)成本是1000元/單。

　　數(shù)據(jù)看上去似乎很詳細(xì)，該有的都有，但一些轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)和成本數(shù)據(jù)還不夠明了，需要做二次處理，如下：

　　看著密密麻麻一組數(shù)據(jù)，頭皮有些發(fā)麻有沒有，先從三個角度分析這組數(shù)據(jù)：

　　1.從下單占比大的產(chǎn)品維度分析：目前下單成本1452，偏高。

　　先找翹起80%結(jié)果的產(chǎn)品組，從下單占比看，依次排序（下單總占比超過70%）：

　　通用詞、產(chǎn)品1、其他產(chǎn)品、產(chǎn)品3、產(chǎn)品4和產(chǎn)品6。

　?、?先分析通用詞下單比例占到了20%，下單成本2013，倒推到注冊成本還在可控范圍內(nèi)，通過比較對話成本的總均值，發(fā)現(xiàn)主要差距在對話成本。

　　在對話下單率一定的情況下，因為通用詞的競爭較大，下單成本在1200~1500的區(qū)間可控，對話成本要達(dá)到多少，能把下單成本降低到1500呢？

　　對話成本=215355/（215355/1500/6.4%）=96.

　　對話成本=215355/（215355/1200/6.4%）=77.

　　那么，最核心的通用詞，在消費占比在27%，對話下單率6.4%時，對話成本控制在77~96之間，下單成本能控制在1200~1500。能保證下單占比20%的結(jié)果。

　?、?控制通用詞對話成本從均價、點擊對話比著手，點擊對話比，比平均值的值超出2%，可提升空間非常小。

　　均價成為調(diào)整的著力點：

　　均價=215355/(215355/96/7.2%)=6.9.

　　均價=215355/(215355/77/7.2%)=5.5.

　　那么，通用詞均價控制在5.5~6.9，能保證對話成本控制在77~96,使下單成本在1200~1500的區(qū)間，保證20%的結(jié)果。

　?、?我們再來分析：下單占比17%的產(chǎn)品1，離標(biāo)準(zhǔn)下單成本差距600元。

　　根據(jù)圖2所示，產(chǎn)品1的成本數(shù)據(jù)對比成本總均值，主要是對話成本高出了90-66=24元，通過觀察均價和點擊對話比，均價下降空間較小，點擊對話比還有可提升空間，假設(shè)點擊對話比降低到6%，計算如下：

　　產(chǎn)品1消費金額151147.795/(點擊量32384*點擊對話比6%*對話注冊率10%*注冊下單率56%)=下單成本1389元/單。

　　這樣在點擊對話比做細(xì)微調(diào)整后，下單成本就下降13%。

　　注意：根據(jù)每個行業(yè)的SEM可調(diào)整空間的現(xiàn)狀可以從其他環(huán)節(jié)來做比對和驗證，如果對話注冊率比點擊對話比更容易調(diào)整，那么可以從對話注冊率去下功夫，最終也能拿到結(jié)果。

　?、?然后，觀察下單占比13%的其他產(chǎn)品類，引用SEM關(guān)鍵詞四象限法則，很好的解釋了，如何看待這批高轉(zhuǎn)化、低成本的關(guān)鍵詞。放量和拓詞，讓這批優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，發(fā)揮更大的作用。

　　需要注意的是：在拓量的同時，需要考慮到客服部門的承載量，協(xié)同合作方能取得更美好的結(jié)果。

　?、?最后，統(tǒng)一分析產(chǎn)品3、產(chǎn)品4和產(chǎn)品6，下單總占比18%，產(chǎn)品3整體情況還算穩(wěn)定，產(chǎn)品4和產(chǎn)品6并不樂觀，

　　抽絲剝繭后，發(fā)現(xiàn)對話注冊率和注冊下單率雙低，導(dǎo)致對話下單率僅3.3%。

　　這個層面就涉及到成交的3個問題：1是要不要，2是信不信，3是值不值。

　　在對話注冊率環(huán)節(jié)，搜索詞部分處理得相對精準(zhǔn)的情況下，“要不要”的問題基本可以忽略，大搜本來就是“我找信息”的過程，一定有需求，才會進(jìn)來。

　　其二，處理信不信和值不值的問題，淺層次來看，在著陸頁和客服環(huán)節(jié)需要做更多的努力，提高可量化的數(shù)據(jù)。深層次來看，需要深層挖掘客戶需求，對公司品牌、產(chǎn)品包裝、客服如何滿足客戶需求來深耕細(xì)作。

　　2.從渠道層面分析：運用“帕累托法則”，全渠道去觀察數(shù)據(jù)，有時候，“細(xì)節(jié)決定成敗”在宏觀層面并不科學(xué)。

　　在拿到這組數(shù)據(jù)時，各個渠道問題繁雜，渠道2、渠道3、渠道4更是連著陸頁都只有一個，整站推一個頁面。

　　那么，我們很容易陷入去救火的狀態(tài)，趕緊準(zhǔn)備站點，準(zhǔn)備更優(yōu)質(zhì)的著陸頁，花無限多的精力和時間去梳理另外3個渠道。

　　但仔細(xì)分析，總下單占比僅19%，每個渠道產(chǎn)品品類17個，3個渠道51個品類，全部梳理完，火已經(jīng)燒完了，是不是呢？

　　且，目前的下單成本還在可控范圍內(nèi)，所以先擱置，可以排期進(jìn)3個月內(nèi)的任務(wù)清單，目前不是非常緊急的工作。

　　3.從責(zé)任部門分析：對話下單率直接量化了客服部門的轉(zhuǎn)化成果，而點擊對話比直接量化了sem部門的流量成果。

　?、?對話下單率跟同行或以往的經(jīng)驗做下比對，是否在可接受范圍內(nèi)，運用“帕累托法則”，來權(quán)衡工作重點是在前端流量還是后端轉(zhuǎn)化上，如果能做最少的事，達(dá)到最大的結(jié)果，我們就可以偷笑了，小伙伴們，對不對？

　　②?以此為參照，從產(chǎn)品品類角度，把一個復(fù)雜的轉(zhuǎn)化“系統(tǒng)”，拆分成由不同品類組成的“小系統(tǒng)”來做分析，幫客服部門分解轉(zhuǎn)化目標(biāo)，成為協(xié)同合作、溝通提升的依據(jù)。

　?、?SEMer也會經(jīng)常去跟責(zé)任部門溝通，但發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)沒提升，還溝通出了一堆問題，為什么呢？原因有2點：

　　1是溝通方式，在這里不做贅述。

　　2是沒有找對人，所謂找對人，做對事，這適用于任何場景。需要學(xué)會借力使力，找到合作部門的核心人員去撬動整個部門的業(yè)績，拿到最好的結(jié)果。