? ? 做外貿業(yè)務的小伙伴，常常都會收到客戶這樣的要求：“把資料發(fā)過來，我先了解一下?！?

????當你把公司和產品發(fā)給客戶后，客戶卻“人間蒸發(fā)”了，詢問也沒有任何回復。相信很多小伙伴遇到過這種情況吧。

????其實，在你發(fā)送資料的那一刻，你就從主動變成被動的一方了。

????那應該發(fā)什么、如何發(fā)資料才適合？怎么把資料發(fā)送給客戶后，還可以占到“主動”溝通的位置呢？

????今天，就和大家分享一下。

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????明確客戶要資料的意圖

????客戶向你來要資料信息的時候，一定要先明白客戶的意圖，盡量掌握更多的信息。

????一般分為兩種情況

????01.?一是新客戶，之前并無溝通，第一次來問產品資料

????02.?二是老客戶，之前下單過，最近也有多次的溝通，再次詢問產品資料

????不同的場景，反映出客戶問資料的不同動機和意圖，這樣就需要你進行進一步的分析了。

????如果是新客戶，之前無溝通，第一次問產品資料可能分為兩種可能：

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????第1種可能

????客戶多方了解過同類產品信息，想通過收集資料的形式篩選一波，購買意愿不高，主要是貨比。

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????第2種可能

????可能對產品感興趣，想通過資料進行更深一步了解，有購買意愿。

????如果是老客戶，之前下單過，最近多次溝通，再次詢問產品資料，那么：

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????第1種可能

????客戶已經多次溝通，對產品非常感興趣，要詳細資料，可能是進行貨比，考慮哪家質量，價格等方面，或者上網查詢真實度和可信度。

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????第2種可能

????準備提交采購申請，把產品資料發(fā)給上級領導進一步確認。

????總而言之，了解“客戶要資料”背后的意圖，這樣我們才能更好在了解的基礎上，給客戶一份更有針對性的資料，通過資料，讓客戶對自家產品有更強烈的需求。

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????學會分層次給客戶發(fā)資料

????一說到給客戶發(fā)產品資料，很多外貿小伙伴會一股腦將公司給的資料包發(fā)過去，還包含“公司發(fā)展歷史、專利技術、優(yōu)勢、團隊案例、榮譽、產品資質”等等，每個文件少的也有幾十頁。

????客戶收到的這么多文件，第一感受就是——“天書”，太多太亂，根本不愿意打開看。

????在這里，我們建議，分層次分人群給客戶發(fā)資料，才會更有成效：

????1.對于新客戶

????成交是第次要的，細水長流，與客戶“保持聯(lián)系”，對你產生信賴。

????1、用簡短的語句重點介紹自己公司；

????2、給客戶留下疑問，給他向你發(fā)起咨詢的機會。

????2.對于老客戶

????再次詢問產品資料，你要知道要發(fā)送的資料絕不是“大而全“的資料，重點是客戶在意的問題，給提供他查詢資料和辨別的方向：

????1、在與客戶溝通時，反復提及的需求點，資料要進行強調；

????2、提供可參考的行業(yè)訊息等，說出公司的專業(yè)優(yōu)勢；

????3、提供客戶一套判定標準，說出自家產品的優(yōu)勢。

????注意，信息量大的資料文件（比如證書、獎項、專家對某項技術的評價等），務必要用下劃線，或者其他記號標注出關鍵信息。

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????發(fā)資料后把握跟進時機

????并不是給客戶發(fā)完資料完事了，必定在一天后進行跟進，了解下客戶看法和重點對象，然后進行下一步談判商議。

????有幾個發(fā)資料后的跟進技巧：

????一、跳出微信跟進思維

????如果客戶一直不回復，我們可以換成電話跟進，告訴他發(fā)了微信，問他看看有沒有收到，適當跟進交流。當然要注意在客戶適當?shù)臅r間。

????二、跟進話術不要太生硬

????若在跟進時直接問“買不買產品”，可能被一口回絕，聊天可以多一些人情味。比如想辦法搜集整理客戶的一些個人愛好，在公司的崗位，甚至他的生日等。這些信息說不定在什么時間交流的時候就用上了；如果最近有什么大新聞發(fā)生，客戶可能感興趣的可以及時發(fā)給他，這些都是很有效的溝通話題。

????三、補充發(fā)一些客戶案例

????在給發(fā)了產品資料后，還可以找準時間，進一步補充一些“成功客戶案例”，讓客戶看到公司優(yōu)勢。

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????小結

????“客戶要資料”看似常規(guī)，其實背后有非常多的動作可以去完善，隱藏著巨大的銷售機會。

????作為直接與客戶對話的外貿業(yè)務員，要明白一點：公司給的資料屬于基礎資料，客戶問自己要的資料是定制資料。如果自己不擅長整理和修改資料，可以向上提要求。

????一個成熟的外貿銷售團隊，必然擁有非常豐富的資料工具，并且常常更新。