前面我們用兩節(jié)課的時間完成了互聯(lián)網(wǎng)廣告和投放模型的學習。相信經(jīng)過了前面這兩個部分的學習，你在面對實際操作中的各種問題的時候，能夠更好地從本質(zhì)出發(fā)，找到適合自己的解決方案。

　　那么從這一節(jié)課開始，我們開始正式進入到本系列課程的第二個模塊：實操。這可能是很多同學從一開始就最想看的部分：怎么做。上一節(jié)課我們用直通車的2/8法則講清楚了營銷和產(chǎn)品的關系，那就是：

　　產(chǎn)品第一?營銷第二

　　既然，產(chǎn)品如此重要，那我怎么才知道自己選的產(chǎn)品是否優(yōu)秀，值得推廣呢？接下來的店鋪診斷的這個部分，我們會兩節(jié)課的時間為你徹底講透產(chǎn)品篩選的實操方法。廢話不多說，咱們開干。

　　1、?做好淘寶的第一天條：精準人群定位

　　在日常和學員的溝通中發(fā)現(xiàn)，即使是一些做了多年淘寶的同學，依然對于淘寶電商的理解不準確，甚至有很大的偏差。請問自己一個問題：

　　淘寶在你的眼中，到底是一個什么東西？

　　在看下面的內(nèi)容之前，建議你最好是在自己的筆記本上寫下你思考之后的答案，然后再對比一下后面我給出的一個參考，看看到底在哪些方面可以給你帶來更多的思考。

　　--------------1分鐘思考線---------------

　　好的，寫完之后看一下我的總結(jié)：

　　淘寶就是一家龐大的在線超市

　　一說到超市，相信大家能夠很好的理解是怎樣一種形態(tài)。里面有很多的貨架，上面堆滿了各類型的產(chǎn)品。每天進入超市的人，各種年齡段身份的都有。他們每一個人都有自己逛超市重點關注的區(qū)域，只有極少數(shù)的人每一次逛超市會把所有的犄角旮旯一個不漏的全部看一遍，99%的客戶只會直接去到他想要購買的產(chǎn)品區(qū)域，也就是淘寶上我們速成的類目，在某一個垂直的類目里面比較各家的產(chǎn)品價格、評價、服務等要素，最終做出自己的選擇。

　　在理解了淘寶到底是什么的這個概念之后，關于淘寶運營的概念也就更容易理解了。用一句話來總結(jié)淘寶運營的一個本質(zhì)，那就是這句：

　　精準人群定位

　　為什么是這一句呢，我們一起來拆解一下。每天進入淘寶大超市的人很多，不同地域、年齡段、性格愛好，簡直不勝枚舉。

　　你想，在那么多的人里面，有哪一家店鋪的產(chǎn)品可以包打天下，讓所有人都想買，所有人都想要呢？是不是稍微整理一下，這種產(chǎn)品不是沒有，而是占比很少。比如有一個典型的產(chǎn)品就是垃圾袋。

　　在過去相當長的一段時間里面，我們通常都會認為垃圾袋這種產(chǎn)品屬于弱人群標簽的典型代表，因為大部分家庭都需要購買垃圾袋。這個跟你的教育、工作背景并沒有明顯的關系。

　　正因為如此，購買垃圾袋的絕大多數(shù)消費者都是搜索垃圾袋進店并成交的，所以就導致幾乎所有銷售垃圾袋的商家都要擠破頭去搶這個關鍵詞的排名，就導致了這個主力關鍵詞的市場競爭度常年都處于高位，競爭的白熱化程度可想而知。如果這個時候，新進入的商家想也不想的就砸錢去搶這個全類目的第一大成交關鍵詞，90%以上的結(jié)果就是有銷售無利潤，甚至造成很大的虧損。

　　實際上回到我們自己平日逛超市的習慣來看，是不是在很多時候我們在逛之前已經(jīng)有了一個大致的購物目標，雖然不是那么明確，但是基本的需求已經(jīng)是存在的了。無非就是進去之后多方比較，拿起這個看看，那個也比對一下，誰家的產(chǎn)品包裝更好看，價格更實惠，或者現(xiàn)場今天正在做大促，順手就買了。

　　如果你平日買的醬油都是10元一瓶的，今天逛超市的時候看到一款新品叫：金牌醬油，1000元一瓶，請問你有多大概率會買？

　　實際上，每一個消費者在下單之前，心里早就對于要購買的產(chǎn)品預設了一個價格段了。在這個價格段以內(nèi)的產(chǎn)品，他會考慮，但是如果遠遠超出，甚至低于日常消費的價格段，消費者去考慮的概率都是很低的。

　　淘寶就是大超市：這個認知點就是精準人群定位的核心基礎

　　過去診斷的超過百家的店鋪里面，80%以上的店鋪直通車問題就是點擊率低，轉(zhuǎn)化率低，投產(chǎn)比低，俗稱三低。這些數(shù)據(jù)本身來只是一個結(jié)果的反饋，根本的問題其實都發(fā)生在前端。

　　對于這個現(xiàn)象的描述，愛因斯坦曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的名言：

　　問題不可能由導致這個問題的思維方式來解決

　　之所以90%的同學直通車怎么調(diào)數(shù)據(jù)效果都差，就是因為沒有找到問題產(chǎn)生的根本原因。一頓操作猛如虎，回頭一看全無用。

　　如果你在開直通車時候，從沒有思考過人群的定位的問題，只是想要通過淘寶客，作假單等所謂的捷徑“黑科技”快速打爆。從本質(zhì)上講，這不過是牌桌思維的電商表現(xiàn)方式罷了。我押對了就成了，輸了就拜拜。

　　靠玩牌能夠賺到錢的概率有多大，相信很多人都清楚。如果玩牌都能讓大部分人合理致富，那么它就不會出現(xiàn)在刑法里面了。所有“賺快錢”的方法，都在里頭。

　　想靠著作假單和砸錢的行為做好電商，本來就是不可持續(xù)的。比如你是一個種瓜的瓜農(nóng)，想要快速讓西瓜成熟好拉去賣，大量給西瓜打催熟劑。最后的結(jié)果是，西瓜是被你拔苗助長式的催肥了，也讓一些不明就里的客戶買單了。但是，催出來的西瓜是不可能甜的，即使是甜的，那也是一種怪味兒。最后的結(jié)果就是大量的客戶都是不滿意的，下一次再也不來你家買瓜了。短期看似銷量爆紅，后面吞下的只是砸錢之后最終虧損的苦果罷了。這就是全淘寶1000萬的商家里面，真正能夠做到持續(xù)產(chǎn)生利潤的店鋪連5%的比例都不到的根本原因。

　　排除店鋪產(chǎn)品完全沒有任何優(yōu)點的這一類情況，點擊率不高、轉(zhuǎn)化率不好，本質(zhì)上是你的產(chǎn)品沒有和最精準的人群對上號。如果你的產(chǎn)品本身就很有特色，人群自然就精準，其實不開車一樣能夠賣爆。這類店鋪在我過去診斷的案例中是”悶聲發(fā)大財“的典型類別。咋一看營業(yè)額也不高，有些一年也就2、300萬的銷售額。團隊人數(shù)也不多，甚至就是夫妻店。但是1年干下來，利潤甚至遠遠超過銷售過億“大賣家”。

　　中小賣家咱們做電商到底要什么？是說出去很有面兒的銷售額，還是每到年底的時候可以看見兜里到底賺了多少？把這件事兒想清楚，你就知道該怎么做了。

　　好的，咱們接著往下講。如果你沒有找準最需要你的精準人群，用她們聽得懂的話，喜歡看的圖來推廣，怎么又能奢望你產(chǎn)品的點擊率能夠超過行業(yè)平均水平線以上呢？

　　但凡點擊率能夠超過行業(yè)平均線1.5倍甚至2倍的，本身不就說明了一件事兒，寶貝圖片找到了對于它有精準需求的人群，凡是點擊率不達標的，就是說明這一點沒做到。想要把同一個產(chǎn)品推給所有年齡段，價格段的用戶，?數(shù)據(jù)是肯定不可能好起來的。

　　2、學會這三招?找對好產(chǎn)品?讓你的直通車事半功倍

　　本著方便剛?cè)胄械闹行≠u家學完之后自己就能做的目標，?我把涉及到10多個板塊，多達幾十個細節(jié)點的內(nèi)容提煉之后濃縮為下面的三大核心內(nèi)容，確保你看得懂、學得會，用得上。

　　這個核心步驟我總結(jié)起來成為墨涵“三找”診斷法，匯總起來就九個字：

　　1、找差距、2、找定位?3、找方法

　　具體在實施過程我們分別對應以下三招：

　　第一式、基礎數(shù)據(jù)掃描?找差距

　　第二式、TOP競品拆解?找定位

　　第三式、付費工具實操?找方法

　　本節(jié)課是這個部分的上篇，我們首先來學習第一式：

　　基礎數(shù)據(jù)掃描?找差距

　　當我們開設了一個店鋪在經(jīng)營了一個月之后，無論訪客多少，業(yè)績是否理想，都會產(chǎn)生一些數(shù)據(jù)出來，診斷的第一步就是對這些數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的對比分析，看一下自己所在的店鋪目前處于所在類目的第幾層級，跟同層級優(yōu)秀店鋪的數(shù)據(jù)相比較，多有哪些差異。

　　在打開后臺實操之前，請大家先把這個電商業(yè)績的核心公式記下來，后面我們提到的很多數(shù)據(jù)其實都只是這個工具延伸出來的結(jié)果而已。

　　店鋪銷售額=訪客數(shù)X客單價X轉(zhuǎn)化率

　　接下來，請大家可以跟著我實操一遍。唯有如此，你才能在看完本文之后真正徹底掌握店鋪診斷的核心招式，達成業(yè)績目標。

　　首先打開生意參謀的首頁，

　　在首頁的右上角，你可以看到你自己的店鋪所在的層級和在這個類目里面的排名。

　　那么什么是層級呢？這是淘寶根據(jù)各個細分類目里面，店鋪的月銷售額進行的一個排名秩序。銷售額越高的店鋪，層級就越高。相應的，它獲得的平臺的流量也就越大。淘寶是個在線大超市，它的流量也是花錢買來的，所以淘寶不會無緣無故的給一個店鋪大量的免費流量。某一個店鋪之所以可以獲得更多的免費流量，前提就是這家店鋪能夠更好的成交淘寶引入的流量，讓客戶在購買之后滿意。

　　如果一個店鋪的數(shù)據(jù)都是刷出來的，一旦人工干預不再繼續(xù)之后，店鋪各項數(shù)據(jù)表現(xiàn)均不好，馬上就會被打回原形，這也是我們從來不推薦大家作假單的原因。出來混，遲早都是要還的。你去看一下淘寶大類目TOP榜前10名的店鋪，有哪一個是在沒有產(chǎn)品、視覺、運營或者品牌上的優(yōu)勢，純粹靠作假單做起來的？

　　接下來，我們對比訪客數(shù)、客單價和轉(zhuǎn)化率這三項數(shù)據(jù)，看看你自己店鋪跟同層的店鋪相比優(yōu)劣勢都在哪里。

　　看到生意參謀—運營視窗，你就可以看到自己店鋪的三大核心數(shù)據(jù)了：

　　1、支付金額?2、訪客數(shù)?3、支付轉(zhuǎn)化率?4、客單價

　　在看到這些數(shù)據(jù)之后，分別保留藍色我的和橘黃顏色同行同層優(yōu)秀的數(shù)據(jù)這兩條線。

　　然后把對應的數(shù)據(jù)分別填入類似下面的表格中。（備注：報名的同學，請聯(lián)系班主任領取此表。）

　　當你把數(shù)據(jù)填進去之后，表格的公式都是設計好的，你就可以得到下面的結(jié)果。

　　凡是本店數(shù)據(jù)高于行業(yè)均值的，就可以用綠色標識出來，如果低于的就用紅色標識出來。經(jīng)過這一輪的數(shù)據(jù)錄入之后，你大概就可以知道店鋪在同層級的一個大致位置，以及在三大核心數(shù)據(jù)上，到底哪些指標是有問題的。這些標紅的數(shù)據(jù)部分，往往就意味著有提升和優(yōu)化的潛力。

　　1、訪客數(shù)

　　只要你購買了生意參謀的標準版，就可以把對標的競店加入到監(jiān)控里面。

　　如果你的訪客數(shù)遠低于同層優(yōu)秀店鋪，就可以把競店加入到監(jiān)控計劃里面，

　　就可以看到和對手相比，到底是哪一部分流量比較少。這一部分可以先記錄到筆記本上，后面在提出解決方案的時候就能夠針對性地去做優(yōu)化。

　　在三大指標里面，訪客數(shù)相對而言改變起來會更快。但這也是剛?cè)胄械恼乒裥枰⒁獾囊稽c，很多店鋪陷入虧損的泥潭多半都是因為迷戀搞流量這件事兒，而忽視了最重要的產(chǎn)品，導致店鋪賣得越多虧得越多。

　　2、客單價

　　一句話總結(jié)，客單價是由你選擇的類目和寶貝所決定的。所以我們一直在強調(diào)直通車2/8法則：80%產(chǎn)品?20%的技術(shù)。前面多花時間在產(chǎn)品的選擇上，可以讓你的盈利事半功倍。而90%的掌柜做法恰恰相反，把80%的時間花在了后期的直通車推廣上，本末倒置，結(jié)果又怎么好得起來呢？

　　從過去10年的數(shù)據(jù)來看，越是客單價低的產(chǎn)品，比如典型的九塊九包郵的這一類，普通賣家掙錢的概率就越低。因為這一類以產(chǎn)品成本導向為先的寶貝，想要通過巨大的銷量和極其微薄的毛利潤率掙到錢，它不是做好某一個單點就可以的，而是要我們對于整個供應鏈和銷售推廣的各個細節(jié)都要做到位才行。

　　3、轉(zhuǎn)化率

　　這個指標在對比的時候，通常我們會發(fā)現(xiàn)跟同層級店鋪相差較大。不要在意！因為這個時候的對比，不是同價位段產(chǎn)品的對比。在通常情況下，價格越低的寶貝，轉(zhuǎn)化率自然會更高，我們后面在對比數(shù)據(jù)的只需要看和自己同價位段的寶貝轉(zhuǎn)化率的比較即可。

　　本課小結(jié)

　　1、淘寶就是大超市

　　人群定位精準，這是所有淘寶賣家在做淘寶之前一定要準確理解的核心點。只要把這一點理解透了，基本上99%的淘寶虧損大坑你都能避開，極大地提升了你盈利的幾率。

　　2、基礎數(shù)據(jù)掃描

　　基礎數(shù)據(jù)掃描的目的是：判斷出店鋪目前在這個層級里面所處的一個位置，以及在哪個維度上面存在提升的空間。這一步操作就好比是我們?nèi)メt(yī)院看醫(yī)生的時候，他會讓你先去做檢查，而不是直接給你開藥。